Leistungen

Was biete ich Ihnen?

30 Jahre fundierte Erfahrung im nationalen und internationalen Aufbau von Vertriebs- und Service-Strukturen im Investitionsgüterbereich unter gesamtunternehmerischer Denk- und Handlungsweise.

 

Kurz und knapp in 2 Worte gefasst:

 

            Ganzheitliches Vertriebsmanagement

 

Die meisten Niederlassungsleiter, Leiter Vertrieb & Marketing, Verkaufsleiter etc. sehen ihre Aufgabe als reine Schreibtischtätigkeit; frei nach dem Motto Controlling ist Alles.

 

Und hier liegt das Dilemma.

 

Es steht außer Frage, dass ein gewisser Level an Controlling notwendig ist, aber Controlling doch bitte nicht als Kontrolle verstehen! Vertriebschefs, die immer noch wöchentlich die Anzahl der Kontakte und Resultate hieraus überprüfen und den Mitarbeitern „unter die Nase“ halten, die immer noch die gefahrenen km als Maßstab nehmen und den Außendienst mit Kontrollanrufen bombardieren, haben schlichtweg die Entwicklung der letzten 20 Jahre  verpasst. Zur Entschuldigung kann ich hier nur sagen, „Sorry, die können halt nicht anders!“

 

Es ist vielmehr von elementarer Wichtigkeit zu erkennen, dass sich die Kunden verändert haben. Der Kunde von heute ist viel besser informiert, im Vergleich zu früher; er weiß genau was er will, was der Markt bietet und vor allen Dingen welchen Preis er bereit ist hierfür zu zahlen. Das heutige Vertriebsdilemma, das reine konkurrieren über den Preis, ist mitunter ein Resultat dessen, das man dem Vertrieb/dem Außendienstler, egal ob Vertriebs- oder Service-Außendienst, Ermessensentscheidungen untersagt und ihm somit seiner Kreativität beraubt und abtrainiert.

 

In einem Marktumfeld des mündigen Kunden ist eine prozessorientierte und –getriebene Vertriebsstruktur/-maschinerie völlig ungeeignet! Heute bringen kreative und anpassungsfähige Verkäufer unter den neuen Marktgegebenheiten die besten Ergebnisse. Ein Verkäufer, der mit neuen Erkenntnissen dem Geschäft seines Kunden zuträgt und unerwartete Lösungen anbietet wird erfolgreich sein.

 

Ein erfolgreicher Vertriebschef konzentriert sich heute primär darauf, sein Team zu beraten und zu unterstützen, statt es zu überprüfen und zu dirigieren. Es gilt einen Teamgeist zu etablieren statt Konkurrenzdenken, und das Team wird an langfristigen Ergebnissen gemessen. Um dies zu erreichen ist es unabdingbar, dass die Vorgesetzten sich auf das Kundenverhalten konzentrieren und darauf, welche Signale er ausstrahlt, die darauf hindeuten offen für neue geschäftliche Erkenntnisse zu sein.

 

Kurzum:

 

Erfolgreiche Vertriebseinheiten konzentrieren sich auf das Ziel und nicht auf den Weg dorthin. Die notwendige Ermessensfreiheit ist unabdingbar und somit die Unabhängigkeit eines Verkäufers. Um dies umzusetzen ist jedoch zunächst das richtige Umfeld zu schaffen. Ein Umfeld in dem Strategien gemeinsam entwickelt und Schwierigkeiten gelöst werden.

Dies erfordert vom Management, außerhalb formaler und ausgetretener Pfade zu kommunizieren und langfristig zu denken.

 

Das im Kapitel „Philosophie“ von mir beschriebene Thema Industrie 4.0/Vertrieb 4.0 bietet hierzu die Grundlage!

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© Wilfried Thönnissen