Philosophie

Unternehmen und Führungskräfte von heute stehen vor höchsten Herausforderungen. Ursächlich hierfür sind ein kaum noch prognostizierbares Umfeld, bedingt durch äußerst turbulente und sich rasch wandelnde Märkte.

Für den Vertrieb bedeutet dies: Der klassische Vertrieb/Aussendienst muss massiv umdenken.

Industrie 4.0 ist gegenwärtig das Thema schlechthin. Die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitswelt ist seit geraumer Zeit in vollem Gange. Die Herausforderungen, gerade für den Mittelstand, sind immens. Viele wissen derzeit nicht, wo sie anfangen sollen, um mit der ja man kann schon sagen galoppierenden Entwicklung mitzuhalten. In meiner täglichen Praxis erlebe ich es so, dass sehr viele in einer Art Schockstarre verfallen und sich passiv verhalten. Und genau das ist der große Fehler.

Das Thema Industrie 4.0 führt dazu, dass die Diskussion sich häufig nur um das Thema Digitalisierung der Produktion dreht. Aber genau das ist zu kurz gedacht. Hier wird der Faden nicht zu Ende gesponnen. Industrie 4.0 überzieht die Unternehmen in allen Bereichen, Einkauf, Logistik, Finanzen, Kundenakquisition, Vertrieb und Marketing. Industrie 4.0 ist mehr als nur der Produktionsbereich, Industrie 4.0 bietet unternehmensweit immense Geschäftsmöglichkeiten, insbesondere im Vertrieb. Somit wären wir beim Thema Vertrieb 4.0.

Wie hat sich der Vertrieb in den letzten Jahren verändert? Ein kurzer Zeitstrahl hilft uns dabei:

1949 – 1975, Vertrieb 1.0-Phase:          -Verkäufermarkt zur Bedürfnisdeckung

                                                               -faktische Wettbewerbslosigkeit

1975 – 2000, Vertrieb 2.0-Phase:          -Wettbewerbsphase beginnt, Wechsel vom Verkäufer zum Käufermarkt

                                                               -Überangebot im Markt

                                                               -der Anbieter mit dem besten Verständnis für die Kundenbedürfnisse bekommt den Auftrag

ab ca. 2000, Vertrieb 3.0-Phase:            -E-Commerce/Online-Handel entwickelt sich

                                                               -Kunden sind sehr gut informiert über den Markt

                                                               -zunehmende Markt- und Preistransparenz

Vertrieb 4.0-Ausblick:                          Umfassender Themenkomplex für die Digitalisierung undVernetzung der Vertriebs- und Marketingprozesse

                                                               -intelligente Nutzung und Digitalisierung kundenbezogener Daten

                                                               -digitale Informationsquote (d. h. ca. 57 % des Beschaffungsprozesses sind in der Vorlaufphase abgeschlossen,

                                                                bevor die ersten Kontakte zu möglichen Lieferanten erfolgen

                                                               -kompetente, passgenaue und schnelle Lösungen für den Kunden sind unabdingbar

                                                               -Automation von Vertriebs- und Marketing-Prozessen, d. h. engmaschige Vernetzung von Marketing & Vertrieb

Es müssen also vertraute Wege und Pfade verlassen werden; Einstellungen, Vorgehens- und Denkweisen der Vergangenheit dürfen nicht mit in die Gegenwart bzw. Zukunft genommen werden, auch wenn sie noch so erfolgreich waren. Neue Denkansätze sind notwendig und diese müssen noch schneller in praxisorientierte Maßnahmen gegenwartsnah umgesetzt werden.

Der Markt wartet nicht!